天氣漸熱，又進(jìn)入白葡萄酒銷售旺季了。多位進(jìn)口商告訴WBO，白葡萄酒在沿海市場(chǎng)從2019年開始復(fù)蘇，2021年更是增長明顯。
盡管目前靠中低價(jià)位產(chǎn)品走量，在部分沿海省市餐飲終端形成對(duì)啤酒的競(jìng)爭(zhēng)。目前品牌方在白葡萄酒產(chǎn)品開發(fā)方面也盡量向易飲、易開瓶方向傾斜，經(jīng)銷商則為動(dòng)銷推新玩法。
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白葡萄酒復(fù)蘇從沿海市場(chǎng)開始
圣加美圖酒業(yè)集團(tuán)董事長張軼表示從去年開始他感覺到葡萄酒的傳統(tǒng)市場(chǎng)，如福建福州、寧德、莆田和浙江溫州、臺(tái)州等地市，干白銷量均呈現(xiàn)出快速復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)，他舉例2021年僅在臺(tái)州公司就銷售出2萬瓶干白。
寧夏賀蘭山酒莊的兩款干白最近剛在今年的醇鑒世界葡萄酒大賽上獲得兩項(xiàng)金獎(jiǎng)，作為其代理商的海悅（化名）卻因其中一款產(chǎn)品缺貨而煩惱，這款產(chǎn)品在2021年銷量同比增長265%，但卻從2021年開始缺貨至今。他告訴WBO，近年來干白開始起量了，以前只是福建、廣東、浙江等傳統(tǒng)干白消費(fèi)市場(chǎng)需求較大，現(xiàn)在來咨詢的經(jīng)銷商覆蓋全國各地。他舉例，以前賣100箱葡萄酒，紅白比例約為9:1，現(xiàn)在像北京、上海等一線城市，這個(gè)比例幾乎能達(dá)到1:1。同時(shí)，公司進(jìn)口白葡萄酒的金額也以每年10%-15%的速度增長。
主營智利干白的酩勝天津貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人姜華告訴WBO，從2019年開始，他這邊的白葡萄酒銷量年同比增長達(dá)30%-50%，主要原因也是江浙滬閩粵這些傳統(tǒng)的中國白葡萄酒市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速復(fù)蘇。“我原來是以干紅為主的，結(jié)果目前整柜都是白葡萄酒。”
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中低價(jià)位產(chǎn)品更暢銷，物流不穩(wěn)干擾銷售
根據(jù)大家的反饋，目前暢銷的白葡萄酒產(chǎn)品主要還是以中低價(jià)位為主。
張軼表示目前銷售情況較好的是零售價(jià)在100元/瓶的產(chǎn)品，他目前正計(jì)劃引入性價(jià)比較高的德國白葡萄酒品牌進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)下半年會(huì)大量到貨。
海悅透露零售價(jià)68元-108元/瓶的白葡萄酒產(chǎn)品是走量主力，前述缺貨的國產(chǎn)白葡萄酒廠家正在加緊生產(chǎn)，以滿足市場(chǎng)需求。
姜華表示國內(nèi)市場(chǎng)白葡萄酒銷量更大的是零售價(jià)位在40元-60元/瓶，他還介紹到“霞多麗、雷司令、長相思是白葡萄酒的主要品種，不同地域?qū)Γò灼咸丫疲┢贩N接受度不同，上海、福建、廣東區(qū)域消費(fèi)者鐘意長相思，華北消費(fèi)者更愛霞多麗，華東市場(chǎng)對(duì)瓊瑤漿的接受度也不錯(cuò)。”
盡管白葡萄酒整體呈現(xiàn)復(fù)蘇勢(shì)頭，但是受到疫情影響消費(fèi)和全球海運(yùn)周期延長的拖累。姜華告訴WBO，今年3-5月疫情地區(qū)銷量下滑，非疫情地區(qū)相對(duì)平穩(wěn)，干白總體銷量減少30%。
對(duì)此，起泡天下創(chuàng)始人于洪杰也深有同感，“目前我們低端白葡萄酒斷貨已有30天左右，不過好在最近的一批已經(jīng)到岸等待通關(guān)”。
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易開易飲，白葡萄酒瞄準(zhǔn)啤酒市場(chǎng)份額
WBO注意到，各品牌在白葡萄酒方面也有一些新動(dòng)作。
智利魔獅酒莊最近有一款“三俠客·精釀白葡萄酒”上市，品種是主流的長相思，采用1.5L容量包裝。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，這款產(chǎn)品定位中高端啤酒的替代品，針對(duì)三五老友小聚，夏季燒烤大排檔渠道等人群和消費(fèi)場(chǎng)景，因此零售價(jià)控制在150元/瓶左右，按酒精度和容量折算，一瓶大概相當(dāng)于6-8瓶目前市面上主流的啤酒，換算下來價(jià)格也是具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的。此外，半干型的口感更易入口，螺旋蓋設(shè)計(jì)也方便開瓶。
天津王朝酒業(yè)則對(duì)其經(jīng)典的半干白產(chǎn)品推出了373ML包裝，據(jù)悉，這款小包裝產(chǎn)品也是主打餐飲渠道，以口感易飲、螺旋蓋設(shè)計(jì)來適配消費(fèi)場(chǎng)景的要求。為配合這款新品上市，王朝酒業(yè)近期還將在天津奧城商業(yè)街區(qū)的餐飲店推出試飲活動(dòng)。
由此可見，盡管在包裝規(guī)格上有較大差異，但是品牌方不約而同都采用半干型酒體、螺旋蓋等要素，目的就是去爭(zhēng)奪傳統(tǒng)啤酒的市場(chǎng)份額，這或許是未來白葡萄破圈的重要途徑之一。
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經(jīng)銷商的銷售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
品牌方在努力，經(jīng)銷商也沒閑著。
據(jù)福建某市一位經(jīng)銷商陳飛（化名）介紹，他主要通過聚焦海鮮酒樓的控盤推廣、捆綁促銷兩個(gè)方式，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)夏季銷售近千件白葡萄酒的業(yè)績(jī)。他表示，海鮮酒樓是國產(chǎn)啤酒的促銷專場(chǎng)，因自帶酒水流行，葡萄酒品牌近年來對(duì)這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景關(guān)注度較低，他選擇了20余家中檔海鮮酒樓，以較低費(fèi)用獲得白葡萄酒的促銷權(quán)，其中部分與啤酒經(jīng)銷商混場(chǎng)促銷合作，采取包間贈(zèng)飲、買干白贈(zèng)特定菜品以及與其它酒類的捆綁促銷方式，提前將干白冰鎮(zhèn)到適飲溫度，引導(dǎo)客戶體驗(yàn)消費(fèi)；并預(yù)留客戶信息，通過品鑒、促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶再次消費(fèi)。
由于酒樓的冰柜陳列資源有限，往往也是像啤酒這樣的品類爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，而白葡萄酒一般也需要提前冰鎮(zhèn)，于是陳飛創(chuàng)造性地開發(fā)出用“泡沫箱+干冰”的方式來提前為白葡萄酒降溫，目前對(duì)臨時(shí)需要用酒的團(tuán)購或零售客戶也采用這種方式配送。至于費(fèi)用，一個(gè)泡沫箱的成本不到10元，干冰在海鮮酒樓那是必備的，可以就近取用，給零售客戶的小泡沫箱一般就不回收了。
進(jìn)店費(fèi)用方面，陳飛表示當(dāng)?shù)囟鄶?shù)海鮮餐飲店是沒有進(jìn)店費(fèi)的，部分旺銷店即使收取，費(fèi)用也不多，店內(nèi)產(chǎn)生的費(fèi)用主要體現(xiàn)在酒單制作費(fèi)和促銷費(fèi)，包括促銷人員費(fèi)用。此外，在某些啤酒專場(chǎng)促銷的店，需要分利給啤酒經(jīng)銷商代為操作，多數(shù)情況下大家都是能達(dá)成共識(shí)的。
另一位廣東江門經(jīng)銷商，則依托自有體驗(yàn)型門店（帶餐門店），通過一桌式品鑒會(huì)、訂餐客戶贈(zèng)飲、意見贈(zèng)酒的方式，針對(duì)當(dāng)?shù)靥囟ㄈ?，每年也能?shí)現(xiàn)中高端白葡萄酒近500件的動(dòng)銷。
姜華分析，在白葡萄酒方面，除了全國性品牌是進(jìn)行全渠道布局外，其它品牌大多依靠當(dāng)?shù)貙I(yè)酒類經(jīng)銷商（門店、工作室等）的直銷零售、餐飲渠道、線上渠道，因此發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性顯得尤為重要，以上兩個(gè)案例就是明證。
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