每個寫文案的人都夢想自己有能寫出10W+爆款文案,促成更多的訂單,賣更多的貨。賣的好,產(chǎn)品銷量好,我們才能拿到更多的文案稿費。
兩年前,知乎上有一篇文章叫“如何寫出走心文案”,到今天已經(jīng)收獲了25082個贊,閱讀量51.89萬,在知乎文案類回答中排名。他在網(wǎng)上分享他的文案心得,文章被廣告門、梅花網(wǎng)、數(shù)英網(wǎng)、首席品牌官、文案等營銷媒體轉(zhuǎn)載,創(chuàng)刊15年的老牌權(quán)威雜志《銷售與管理》給他發(fā)聘書,聘請他擔(dān)當(dāng)雜志營銷專欄的作者。
他,就是我們今天要推薦的這本書的作者,關(guān)鍵明。營銷圈人稱他“老關(guān)”,前奧美廣告人,曾幫助一家醫(yī)療公司的業(yè)績,4年內(nèi)增長11倍。后來,為斑馬精釀啤酒撰寫微信推廣文案,將平均訂單轉(zhuǎn)化率提升76.86%,其中一篇推文直接銷售產(chǎn)品35.8萬。
關(guān)鍵明總結(jié)出來一套寫走心文案的4大步驟,好奇—欲望—相信—下單,他將18種文案寫法,75篇實戰(zhàn)案例,100多幅釋義插畫,全部都寫進了《爆款文案:把文案變成“印鈔機”》這本書里。本書教會你寫文案的四個步驟,只需要完成這4步,就能寫出一篇不錯的賣貨文案。
《爆款文案:把文案變成“印鈔機”》里的四個步驟分別為四個章節(jié),每一章都詳細講述了具體的操作步驟,只要按照書里的內(nèi)容去實踐即可。
章“激發(fā)購買欲望”,這部分的任務(wù)是充分抬高讀者的購買欲,讓他欲罷不能。書里提到了包括感官占領(lǐng)、恐懼訴求等6種激發(fā)讀者購買欲望的方法,每一種方法都有詳細的概念介紹、適用范圍和案例分析,包你一學(xué)就會。
第二章“贏得讀者信任”,這部分的任務(wù)是讓讀者相信產(chǎn)品真的不錯。書里提到了3種事實證明,來消除顧客的購買疑慮。
第三章“引導(dǎo)馬上下單”,這部分的任務(wù)是讓讀者不要拖拉,馬上下單。因為新媒體時代是個信息爆炸時代,或許讀者待會兒就能忘了剛才想買啥,還有就是很多讀者一拖延,很容易把這件事情拋到腦后。書里提供了4種方法來引導(dǎo)讀者盡快下單。
第四章“標(biāo)題抓人眼球”,這部分的任務(wù)是兩秒內(nèi),讓讀者驚訝,好奇地點進來,只有讀者點進來閱讀,才有進一步的購買行為。書中提到了起標(biāo)題的5種方法。
第五章“范文分析”,分析了幾篇作者之前寫過的爆款文案,從作者的思路里,我們可以學(xué)習(xí)到寫文案的一些方法論。
接下來,我想和你重點分享寫文案的4個步驟,通過這4個步驟,你也可以輕輕松松寫出一篇爆款文案,成功賣貨。
一、標(biāo)題抓人眼球
寫文章,一個好的標(biāo)題,就等于成功了一半。只要能吸引讀者眼球,讀者就會打開來看,那么接下來的事情就順理成章了。
這里我們重點來看其中一個取標(biāo)題的方法“實用錦囊”。人生不如意事十之八九,每個人都有自己的煩惱,可能是肥胖、脫發(fā)掉發(fā)、皮膚粗糙、也可能是有社交恐懼、沒辦法建立親密關(guān)系等。
書中提到:“直接指出你的讀者的煩惱,就能迅速地吸引他的注意‘啊!這就是我啊!’接著馬上給出解決方案,這時他就會特別想看。”就像當(dāng)你熱的時候,給你遞來一杯涼飲,你一定想喝。
例如標(biāo)題《這門課教你十倍速讀》,就比較平淡,沒什么吸引力,如果改成《新年禮物拖延癥晚期也能1年讀完100本書》,就比較抓人眼球,人為什么要速讀呢,人們常常買了書而沒有讀,看著書積灰,心里為自己的拖延感到很懊悔。
這個標(biāo)題就直接點出了讀者的問題“拖延癥晚期”,就迅速喚起讀者的懊惱情緒,接著給出解決方法,“一年讀完100本書”,讀者就會想要點文章去看看如何解決問題。
二、激發(fā)購買欲望
如果你推薦的正是讀者想要買的,那么他的購買欲望還算強烈,但如果你推薦的對讀者來說,不痛不癢,讀者可能就不會買賬,畢竟誰也不回去買一個用不到的東西。
如果你是在賣這樣的產(chǎn)品:
省事型:掃地機器人,省得你去掃地;洗碗機,省得你去洗碗
預(yù)防型:防塵滿床單、防甲醛空氣凈化器、防盜指紋鎖、防牙病的電動牙刷
治療型:肩周炎貼、祛痘產(chǎn)品、減脂產(chǎn)品、拯救拖延癥的時間管理課程……
我們常用恐懼訴求的方法,去激發(fā)讀者的購買欲望。用法就是寫明具體的痛苦場景,然后點明嚴重后果。
例如這篇《我害怕閱讀的人》,如果只說不讀書沒前途太抽象,沒辦法引起共鳴。但這篇就具體寫了飯桌上應(yīng)酬的時候,有人侃侃而談,而你卻毫無存在感,人家在賺大錢,而你卻進展緩慢,沒有精彩的觀點,于是悔恨自己沒有多讀書,然后就會主動去閱讀了。
三、贏得讀者信任
我們需要給讀者提供理性證據(jù),讓讀者相信產(chǎn)品真的不錯。這里重點講一下 “權(quán)威轉(zhuǎn)嫁”,很多時候我們買東西,都會跟隨權(quán)威,跟著明星買護膚品、買同款服裝等等,這就是權(quán)威的力量,讀者相信權(quán)威,權(quán)威使用我們的產(chǎn)品,進而讀者也會跟著權(quán)威,信任我們的產(chǎn)品。
例如北京一創(chuàng)業(yè)團隊想售賣一款排毒果蔬汁,可是他們沒有營養(yǎng)專家站臺,也沒有大明星代言,怎么讓人想買來喝呢?
他們很聰明地布局文案“超模喝排毒果蔬汁——我們是中國領(lǐng)先的排毒果蔬汁領(lǐng)導(dǎo)品牌——想喝就試試我們?!避浳脑跀?shù)十個時尚大號投放,品牌銷量逐年上升。
四、引導(dǎo)馬上下單
用了前面的方法,讀者來到文末,如果我們只是簡單的羅列價格,不幫讀者分析利弊,沒有煽動和號召,讀者就會自己思考,思考的結(jié)果大部分都是再觀望一下,很多時候,再看看等同于再也不看。
讓每一個掏錢買東西都不是一件容易的事情,畢竟誰的錢也不是大風(fēng)刮來的。他們會反復(fù)思考,這個東西到底好在哪,適不適合自己用。
我們這里講一個方法“正當(dāng)消費”,就是要告訴讀者買產(chǎn)品不是為了自己享受,而是為了其他正當(dāng)理由,消除他內(nèi)心的負罪感,盡快下單。
比如售賣一款臺燈,價格368元,很多人都覺得太貴了,沒必要買。但是一篇文案改變了現(xiàn)狀,這篇文案強調(diào)這是一臺專業(yè)的護眼燈,能保護孩子免受近視之苦,讀者覺得保護孩子的眼睛屬于正當(dāng)消費,就會爽快地下單。
好了,我們來回顧一下寫文案的四個步驟:
1、標(biāo)題抓人眼球
2、激發(fā)購買欲望
3、贏得讀者信任
4、引導(dǎo)馬上下單
《爆款文案:把文案變成“印鈔機”》這本書,值得我們反復(fù)閱讀,適合放在手邊,當(dāng)一本工具書來用,如果你哪天沒有思路,沒有靈感,不知道采用哪種方法來寫,都可以把這本書重新打開來,找到你想要看的章節(jié),細細閱讀一遍,總會找到解決問題的辦法。